千亿课后服务市场，如何打破“天花板”？

文|多鲸资本

「双减」政策落地一年，公立学校教育成主战场。课外辅导机构生存空间被大幅压减的同时，为了补齐校内教育的空缺，近几年课后服务行业发展迅速。作为一种新型教育活动，课后服务已正式进入我国义务教育体系，众多大厂及上市企业也纷纷闻风入局。课后服务市场的最新发展动向如何？当下企业的发展战略重点是什么？课后服务如何扩面提质？如何做好课后服务「最后一公里」？

7 月 29 日，鸿合科技教育 BG 首席战略官张洪伟、课外喵创始人卓世贤、课管中心创始人董永、多鲸资本创始合伙人姚玉飞齐聚云端，共论课后服务区域化经营、校内校外托管服务。

作为教育信息化行业中的「老兵」，鸿合科技已经走过了 32 年的创业之路。2019 年上市后，公司决定谋求增量市场的发展，在建立第二增长曲线的过程中，于2020年提出了「一核两翼」战略。其中，「一核」指鸿合科技长期关注的教育信息化产品；「两翼」则指围绕课后延时服务和教师信息化素养培训服务所做的创新。「一翼」是教师服务，「一翼」是课后服务。

此外，随着改革开放持续推进、教育信息化深化发展、社会人口结构变动，鸿合科技意识到教育改革势在必行，尤其是课后服务将产生巨大变化。由此，鸿合科技在 2020 年下半年就已开始布局课后服务领域。

对于张洪伟个人而言，他拥有十余年的校外托管业务经验，但在 2020 年，他决心转型进入校内课后服务赛道。谈及转型缘由，他提到了 2017 年 2 月教育部出台的《关于做好中小学生课后服务工作的指导意见》。这份文件让他意识到，我国在「三点半」问题上将向发达国家看齐，不再只依赖于校外培训机构，而是要借助校外托管和校内课后服务「两条腿」走路。

在转型后的两三年中，张洪伟对课后服务赛道有了深切的感受。

第一，赛道越来越热，入场选手越来越多，竞争者规格越来越高。腾讯、阿里、华为、科大讯飞、鸿合科技等大厂及上市公司纷纷入局，深耕垂直赛道的老玩家企业也得到了长足的发展。

第二，配套政策越来越多，推进执行越来越「接地气」。自 2021 年起，课后服务相关政策文件层出不穷，实现了课后服务「校校全覆盖」。张洪伟引用教育部2021年12月公布的数据表示，自愿参加课后服务的学生比例由上学期的49.1%提高到目前的91.9%。

附图：教育部及各省校内课后托管政策表（部分）多鲸制图

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第三，课后服务质量有了明显提升，区域差距缩小，服务呈多样化发展。各地都在探索适合的校内服务入校方式、收费方式等。

根据教育部数据，2021 年全国拥有小学 15.43 万所，在校生 1.08 亿人；初中 5.29 万所，在校生 5018 万人；高中 1.46 万所，在校生 2605 万人。全国中小学校合计 22.18 万所，中小学生合计 1.84 亿人。广义上，课后服务市场既包括课后服务信息化，也包括内容及服务提供商在内的市场。其中，以 300 元/ 人/学期的费用来看，据开源证券最近的估算，课后信息化服务潜在市场达 1100 亿元，以此来看，课后服务的市场规模不低于千亿元。

但张洪伟认为，整体来说，行业仍处于「从零到一」的阶段，成熟确定的商业模式、优秀的行业人才以及优质的赛道玩家，都较为匮乏。

从 2017 年起就在广东地区入局课后服务的课外喵，在大湾区及珠三角地区已经有了很多合作学校。在「双减」之前，课后服务行业内很多企业都主打「平台」牌。基于自己的竞争优势，课外喵一直强调落地的运营服务和课程产品。

据课外喵创始人卓世贤介绍，今年因多个新区域的落地，预计收入会有进一步的增长。另据卓世贤估计，在珠三角地区，有两至三家企业的收入规模超过亿元。

与其他教育领域相比，营收过亿的课后服务仅寥寥可数，究竟市场规模和体量的「天花板」在哪里？在卓世贤看来，这与地域性和政策性息息相关。不同省份地区的相关政策、落地决策以及收费方式等，都直接决定了该地区的市场规模。广东作为课后服务的先行地区，已经形成了相对固定的成熟运营模式，这种企业深度参与的模式在全国范围内还并不多见。其他地区是否会充分包容企业参与到课后服务中来，仍然有待观察。

在收费逻辑方面，课外喵一直坚持通过进入校内空间，以优质的服务、课程吸引学生及家长，让家长愿意持续为课后服务付费。「我们以相对公益普惠的价格服务学校、服务学生，然后面向家长收费。」卓世贤总结道。

卓世贤认为，家长付费习惯更加合理，能够支撑课后服务长期良性发展。部分地区将财政支出作为基础托管费用，其他服务则由家长自主采购，也是有益的尝试和探索。

据悉，现阶段广东省内除深圳完全由财政支出「兜底」，其他城市基本都是由家长付费，全国范围内则还有北京完全由财政「买单」。

与规模体量「天花板」类似，虽然课后服务收费的合理性已经得到了高层保障，但不同地区对收费的接受程度相差很大，背后对于素质教育的发展要求也千差万别。

据课管中心创始人董永介绍，浙江省宁波采用了家长付费模式，而在杭州、温州、台州等其他城市，校方提供的课后拓展对学生来说基本仍是免费服务，另外部分学校会聘用校外老师，让学生自主选课，这个过程中几乎也不收费。

在这一点上，董永与卓世贤所见略同，只有通过家长付费，才能为学生提供优质的师资、良好的管理，并为企业谋求可持续的发展路径。他认为，在此过程中需要同时解决政府、学校、家长的不同痛点，把课后服务的收费模式做好仍是前路漫漫。企业能做的事，是从自身基因出发，结合各地的有益经验，引导体制与市场化完美结合。

如何促进课后服务提质增效？卓世贤强调，在服务品控方面，课外喵在广东地区属于特例，一直坚持「京东式」而非「淘宝式」的服务模式，即以「自营」为主。

现阶段，课外喵大概可提供接近 100 门能够「派师入校」的课后服务课程，其中大约 70% 都由自身教学团队研发，入校教师也由课外喵统一管理培训、跟踪后续服务。

而在学校要求方面，由于广东省收费空间较大，校方对于入校教师的要求也相对较严格，都需要有相关专业的资质证照，优质师资事实上处于供不应求的局面。

卓世贤也提醒，课外喵的「重型」服务模式并不一定适用于所有区域。很多地区对课后服务都有省级限价，这样的条件就难以支撑「派师入校」模式的持续，问题依旧回归到了收费逻辑上。

卓世贤强调，行业不能对课后服务赋予过多的商业化标签，因为课后服务本质上仍是以校内教师为主，这一点在教育部及各省教育主管部门的政策文件中都有所明确。

据上海市教委发布的《上海市义务教育课后服务工作指南》显示，课后服务以校为本，多方参与。据广东省教育厅发布的《关于做好义务教育校内课后服务工作的通知》，通知强调「课后服务以内部供给为主，购买服务为补充」，同时强调「学校不得把课后服务工作完全交给第三方机构，同时严禁学校与校外培训机构联合开展面向中小学的有偿课程辅导」。

即使在课后服务发达的广东省，绝大多数学校也回收了基础托管业务，由校内教师承担。「广东收费政策相对包容、灵活，但这只是落地层面的开放，课后服务发挥学校主阵地的大方向在短期内不会改变。」在这样的基调下，以「谨慎乐观」的心态回归业务，思考能够为学校及教师提供怎样的帮助，选好区域、找准定位、长期发展，也许才能蹚出属于自己的道路。

对于传统校外教培机构转型课后服务，张洪伟提出了几点建议，他并不建议过往以 To C 为主的机构直接「杀入」To G 属性较强的领域，想要实现令人满意的营收规模和利润率难度较高。

但传统教培机构可以成为这个行业的密切伙伴，发挥自己的固有优势，提供优质的教学产品，将教学、教研的经验注入其中，尤其是科技类课程较被看好；其次，课后服务涉及较长链条，同时也考验本地化运营能力，而这正与教培机构在拓展区域市场时积累下的经验不谋而合。

董永则认为，面对课后服务，需要以系统性思维看待。事实上，课后服务是贯彻「双减」的有力工具，也是让教育最终回归公益、回归普惠的有效途径之一。从这个意义上来说，课后服务是公办教育体制的延伸。那么，如何找准商业和教育的平衡，就显得至关重要。在此过程中，教培从业者既可以将课后服务当作自己的主战场，也可以将其定义为配套工具。但无论选择哪种打法，建立起行之有效的对公服务体系都不可或缺，这将成为企业发展的「高速路」，甚至是「有力武器」。

他也提醒，教育企业不要走入「什么都能做」的误区。课后服务是为公办教育提供有益补充，这并不代表企业无需明确自己的商业模型和盈利路径。只有找准定位，才能盘活业务。

董永还在直播中现场为同行「支招」，他建议大家关注当地教育科技、文化体育等部门公布的合规竞赛名单，有针对性地开发培训课程，「当你能保证让孩子得奖，就可以去大胆敲开校长的大门了。」此外，他也建议多与当地媒体建立联系，请后者帮助宣传特色课程，取得社会大众的关注，这是绕过「关系」、事半功倍的有效办法。

总而言之，不论企业是做课程内容，还是配套服务，是做科技支持，还是平台应用，善用沟通技巧，尽可能尝试与学校建立合作，才有机会在行业中立足。

课后服务无疑是一条前景光明的赛道，但其中也少不了「坑」。在体制内公立教育与市场化商业运作结合的过程中，摸清基本逻辑是最重要的一步，这样才能实现可持续发展。而在基本逻辑中，规范一定是主旋律。「双减」之后，合规的教育服务，才能促进课后服务行业在全国各地百花齐放。