行业
热点
栏目
产品
前沿见解 | ABM如何在软件SaaS行业落地？
云栖网:3月31日， ABM增长研究院行业研讨会“软件SaaS行业专场”正式上线！本次专场由火眼云市场总监王强和ToB营销增长专家田原领衔出场，王强分享了软件行业的ABM增长实践，充满了大量干货知识，观众纷纷表示收益匪浅。以下他的分享内容精选：
王强：如何在30天落地ABM？
根据火眼云调研结果，软件SaaS行业的营销焦虑主要集中在线索获取、数字化转型、获客渠道、市场部门价值等方面。ABM在国外已经成为B2B数字化的重要策略，可以解决以上痛点，带来优质的营销体验和超高的投资回报率。
在实践中，火眼云经验证实：ABM营销大致30天就可以有一个阶段性的结果。
定义目标客户画像（ICP）
在ABM启动阶段，首先要定义目标客户有什么特征。在构建目标客户画像时，主要是基于静态和动态两大维度，不仅会用到基础属性信息，还会用到意图数据，具体内容可回看直播或下载分享PPT了解。
王强分享了火眼云构建企业ICP的一个参考文档，由市场部、销售团队和客户成功团队一起定制的，其中包含了几大维度，分别为行业、企业和职位等属性。
有了目标客户画像之后，就要根据画像生成目标客户列表（TAL），通过一方数据和三方数据匹配出符合规则的目标客户。火眼云帮助企业构建目标客户列表的方式有2种，具体可下载完整PPT了解。
工业制造行业案例：在火眼云的系统中按照ICP找到了符合条件的6000多家企业。里面已经有很多企业和我们产生了互动，并且有了不同程度的意向，用产品很好地提高了效率。
构建细分并定制不同内容
目标客户（Account）是一切营销的核心关注点。实践中，通过对客户分类、分层与分级，营销人员可以更加精准地分析与定位目标群体，更具针对性地开展营销工作。火眼云会通过不同维度做细分，包括客户需求、客户旅程、客户行为等。确定客户分层之后，再根据不同客户构建多渠道营销组合来开展营销。
王强还分析了个性化内容体验的技巧，即基础内容+文案的调整。通过简单调整，比如标题或副标题、符合目标行业的图形素材、来自目标市场的案例等等来实现个性化体验，增加转化效率——在资源有限的情况下，这是一种最简单的个性化内容创造策略。
需要注意：多渠道触达与互动时要确保营销信息的一致性，比如：客户在文章中看到你的产品的特点是“大而全”，但在直播中却听到你的产品是“小而美”，这会让其感到迷茫。因此，信息一定要保持一致，这样才能给客户带来更好的体验，也会更加信任品牌。
建立指标和目标
ABM更关注和目标客户产生的互动及结果。火眼云总结了以下几个比较常用的指标：
·目标客户互动率：ABM是否有效执行的一个基础指标，反映出针对目标客户产出的内容和渠道选择是否正确
·官网流量目标客户占比：如果官网流量画像不符合ICP或TAL，要反思策略是否出现了偏差
·市场合格的客户（MQA） 和销售合格的客户（SQA）：传统营销方式的目标和衡量指标并不直接适用于ABM。营销目标应该与销售团队保持一致，自然不应该包括态太多“线索”维度，因为ABM是围绕目标客户的。
·漏斗转化率&ROI：所有的营销活动最后都要用成单率和ROI来考核
开展ABM营销
当一切都准备就绪，就可以开始启动ABM营销了！下图是火眼云市场部根据ABM策略践行的标准化营销路径图，几乎市场部所有的营销campaign都遵循这个标准化策略，具体会在该基础上进行微调。
在实践中，必须要通过自动化营销工具才能大规模、个性化地执行ABM。由于火眼云产品是贴合ABM策略设计，所以更符合ABM的整个链路，使用起来会更顺畅，效率更高。
“经过几年的市场发展，我很高兴地看到：大家不再去问什么是ABM，而是ABM怎么落地。”——王强
此外，王强还介绍了SDR、个性化内容体系构建等内容，让观众快速了解如何在30天内落地ABM，并与To B营销增长专家田原进行了有关ABM增长的探讨，更多内容欢迎扫描二维码回看直播。
本次大会软件行业专场干货满满。接下来，还会有工业制造与医疗行业专场，让我们一起期待同样精彩的内容！
