医药新零售谁主沉浮?专访国药在线CEO王乐天先生

云栖网：上海，国药在线(国药健康在线有限公司简称)总经理办公室。

王乐天先生欣然接受凤凰网记者采访，为我们解读剖析医药新零售的江湖战局，以及国药在线在市场中的定位和角色作用。

（图：国药在线CEO王乐天先生）

王乐天先生曾任九州通旗下好药师电商CTO，参与建立好药师B2C电商体系，2015年参与创建国药在线，并出任掌门人至今，是医药+互联网转型倡导者。

医疗改革衍生新机遇，医药变局皆系于新政

"我们一起回顾一下目前的医药政策环境，这有利于我们更好理解国药在线的市场定位和发展战略。"在接受正式采访前，王乐天先生如是说。

在中国，医院用药和药店用药是两个体系。医药零售连锁企业是以OTC药品为主，加很少部分的处方药、保健品和器械作为销售体系，它的流通定价是医药零售连锁企业的定价加一定利润后，面向C端用户销售。医院用药则是以处方药为主，占据整体医药市场中的处方药比例高达90%，采用国家招标制定价的销售体系。在现行两票制和零加成的医药政策下，医药企业按中标价把药品销往医院，医院在门诊药房零加成卖给患者。

国家医保用药的招标制度用了很多年，也改了很多年，但一直备受诟病。在国家密集出台医药改革文件，以及医保控费的大环境下，王乐天先生有自己的独特见解。

"在医院体系当中，医药定价是招标价，流通环节仅仅是做了配送。而零售体系基本是低价进货，加价后面向C端用户销售。对于零售药店而言，必须要维持药品30%左右的毛利率才得以存活。"

"从品规上讲，医院体系的用药，是由医生处方决定的，这是一个特殊的流通品，必须依据处方才可以进行流通。这种特殊性就使得大部分处方药无法出现在零售药店中。从品类上讲，零售药店是以OTC药品为主，而处方药规模只占全国处方药市场的10%。由于医院的特殊性、专业性、仪器诊断等等，中国处方药90%都在医疗机构内流通。所以从品类上讲，医院有的，药店是没有的。这是大环境下的差异。"

国药集团是由国资委直接管理的大型医药健康产业集团公司，业务基本囊括了医疗健康产业的所有环节，旗下1100余家子公司，包括国药控股、国药股份、国药一致、天坛生物、现代制药、中国中药6家上市公司。2017年，国药集团营业收入超3500亿元，位列世界500强企业194位。2018年，集团继续保持业绩高速增长，最终营收超3900亿元。相比较年营收额，尽管国药集团拥有全国最大的连锁药房国大药房（4800多家门店、120亿左右营收），但零售占比并不高。

国药在线作为国药集团实施零售转型战略的载体，是国药集团数百家零售与分销公司线上对外合作门户。互联网新零售模式下的赋能业务与增值业务，是国药在线在国药集团内的战略定位。

（图：国药在线旗下国药网截图）

在谈到最新政策的时候，王乐天先生斩钉截铁的说："影响很是深远的应该是去年出台的’4+7’带量采购模式"。2018年11月15日，以上海为代表的11个试点地区委派代表组成的联合采购办公室发布了《4+7城市药品集中采购文件》。其中规定："化学药品新注册分类批准的仿制药品目录，经联采办会议通过以及咨询专家，确定采购品种(指定规格)及约定采购量"。业内称为带量采购。

"4+7"带量采购本质是医保控费，医保年年都在上涨，国家无法承担之重。只能改，必须改。国家带量采购，价低者得之。这种模式下，一些通过了一致性评价的国产品种，中标进入了国家带量采购目录。因为有带量的承诺，医院优先使用中标药品，这就迫使以前也是医保目录药品的一些品种在医院暂时消失。如果患者想要吃这些原研药，只能去院外渠道寻找供应。

"4+7"政策、合理化用药及DRGs等政策陆续出台，医院内用药受到诸多限制，继而让近水楼台的院边药房形成了一个新的消费风口。另一方面，基层诊疗制度也在逐渐改变当前医疗机构的药品流通结构。随着基层诊疗政策的不断推进落实，未来看病趋势可以预见大量的慢病常见病患者主要由基层医疗机构负责，而等级医院会转变为大病、疑难杂症施治及康复医院。但当下，基层医疗机构的药品流通存在明显的痛点，即品规数量及可及性问题。

如何化解这个难题，王乐天先生也谈到了自己的见解，未来基层医疗体系会以区中心医院、乡镇卫生院牵头，向下辐射管理基层全科医生、村医等，以医联体/医共体方式层层管理，学科专家牵头指导来解决医疗资源可及性问题。然而针对药品的流通供应链与可及性，基层医疗机构的痛点依然存在。

像国药集团这种大型医药商业公司，采用的是渠道物流方式，自建物流车队，甚至可以实现跨城市地域的大型医疗机构配送任务。但针对基层医疗机构，这种流通体系几乎失灵，基层全科医生的药品是典型的碎片化市场，渠道物流模式因为成本太高而不经济。另一方面，基层医疗机构在药品零加成政策下，为准备这些药品，需要配备库房、药师、管理人员等，反而增加了成本。如果有药品供应链服务公司能够解决医院零库存以及最后一公里配送，那就是两全其美的方法。

谈到这里，未来的两个医药市场已经很明显呈现在我们面前了，即等级医院和基层医院这两个未来可期的市场：与等级医院用药形成互补的院外药房市场；解决基层医院用药零库存与可及性痛点的供应链市场。

专病保险或成新风口，国药在线积极布局探索

当前，"保险+健康"模式成为热议，商业保险与互联网医疗合作，王乐天先生从险企和药企的需求谈到这种新生态体系。

中国健康险市场在过去几年中经历了爆发式增长，继百万医疗险之后，健康险行业的下一个热点是什么？随着医疗人工智能技术不断进步，专病险、癌症复发险等创新型健康险发展势头加快，使得更多亚健康人群也能获得平等保障。

相关机构给出了这样一组数据，中国有7.5亿亚健康人群，高血压人口有2.7亿人，糖尿病患者达到1.14亿人，脂肪肝患者约为1.2亿人，76％的白领处于亚健康状态，20％的人群患有慢性病。

"与健康人群相比，患病群体对保险保障的需求更加迫切。数字化与保险的深度结合，正在改变传统健康险的精算模型及整个业务价值链，让很多疾病患者从不可保变成可保。"王乐天先生表示。

在"4+7"的制度下，药企也在寻求新的营销方式和利润增长点。市场上"买药送保险"形式不断创新，针对慢病、疗程药患者，在购买一定疗程药品后，把折让部分变为保险赠送给患者。然而实践检验下来市场叫好不叫座，反响平平，究其原因，药房销售只有卖药经验，缺乏保险营销知识，患者关心的是药价，不关心附赠的保险价值。健康险的最终目的是服务于人，对于患者来说，其痛点并不在于获得经济补偿，而是如何更快地恢复到健康的状态。

因此，对保险公司而言，提供的不仅是一份保单，而是应该花更多精力打通大健康产业链上下游，打造保险+医疗、保险+医药、保险+健康管理、保险+养老等多层级模式，变事后的被动赔付为事前的主动预防和事中的积极管控，管好慢病，预防大病。

国药在线也成立了自己的保险事业部，也将积极探索保险+医疗新模式，尤其是在慢性疾病领域，期待行业内出现好的产品和模式。

瞄准处方外流千亿市场，继续布局院边店智慧药房

对处方外流这一近2000亿的市场，王乐天先生显得信心满满。

能够承接处方外流的最佳角色是院边店，院边店大多是由医院纯销业务的商业公司开设，目前各大商业公司都在紧锣密鼓新建与收购院边药店，加上商业公司在供应链资源、运营管理模式上都更适合承接处方外流。国药在线看好这个方向，将继续通过与分销公司协作方式布局院边店，依托分销公司的品种资源优势，辅以互联网电商技术能力，共同承接处方外流。

零售药店分级管理政策出台之后，受经营面积、执业的药师服务、药品供应存储能力等限制，只有少部分的药店能够获得医保、医药企业的支持，承接处方外流。而其他的一些药店将走向大健康超市的概念，为居民提供健康产品、OTC等，弱化处方药渠道属性。

目前很多资本方进入连锁药店行业，王乐天认为，即使大部分社会药店从品种结构方面不能很好地承接处方外流，但大健康市场的前景也很广阔，不失为非常好的布局。不过在资本的助推之下，零售药店的并购成本在去年达到历史高点，近期虽有所降温，但仍要防止市场非理性过热。

DTP药房概念近期也非常流行，不过传统意义上的DTP药房的品种决定权一般由药企主导，对经营的品类服务要求高，有一定的布局门槛。由于受药企主导，总体规模达百十来亿，细分市场不容易做大。目前DTP药房市场的领 先玩家是国药、上药、华润等，也是分销企业的资源占优。

由于DTP是很是成熟的"处方外流"业务,所以未来DTP的"泛DTP"扩展模式可能是一个突破口，更多的高值自费处方药、与等级医院差异化的药品供应、优质的药事服务是脱颖而出的关键。

国药在线成立4周年，硕果累累备受资本青睐

6月28日恰逢国药在线成立4周年。

从2015年参与成立管理至今，王乐天先生给了我们一组数据：国药在线4周年，先后2轮融资，共募集资金4.2亿。与国药集团20多个省的兄弟公司，建立了42地市协作仓，品规数5.6万，药品品规数达2.8万，已经建成中国最大的2C药品线下供应体系，线上线下会员累积达2800万。王乐天先生还透露出，国药在线今年已启动海外购、精准营销与保险业务。很快在平台上，我们就能见到数万个海外品规，创新的药械与消费类诊断服务，以及与保险公司合作的创新服务产品。

国药在线自创始以来，聚焦点一直是国药集团的供应链延伸服务，互联网新零售模式下的赋能业务与增值业务，是国药在线在国药集团内的战略定位。目前就处方外流、智慧药房方案已经与国药集团兄弟公司在江西、云南、河北、湖南、北京、沈阳、广西、重庆、四川、山东等地进行开发与部署。

2019年初，国药在线启动和抚州卫计委区域卫生健康公共平台的项目建设,并在当地设立中心智慧药房。在江西省"互联网+医疗健康"相关文件的指导下，按相关要求开展试点工作，选择抚州市第一人民医院（抚州市唯一一所三级甲等综合性医院），率先搭建互联网医院平台，以更高的效率和更优的水平承担抚州市医疗保健任务。

国药在线作为项目的承接方，为医院提供互联网医院准入审批、接入互联网医疗服务监管平台、获取互联网医院牌照、产品上线及运营维护等服务，搭建互联网医院及处方流转及监管平台，智慧药房加无人提药点的服务体系，线上集中审方中心等，加快医院在"互联网+健康"的发展步伐。

回到国药在线的发展上来，王乐天先生表示，未来国药在线还将坚持"互联网+"赋能医药战略，强化院边店与智慧药房布局，统筹协调资源，掘金院外医药新零售市场。

问医药江湖，谁主沉浮？国药在线"长缨"在手！